patricepoulet

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Rédigé à 11:28 dans Actus, Internet | Lien permanent | Commentaires (0) | TrackBack (0)

Le hub, ou comment mieux utiliser les médias pour améliorer son efficacité…

Augmenter ses ventes, cela commence par augmenter l'efficacité de sa communication, aussi bien comme individu que comme entreprise…

Et augmenter l'efficacité de sa communication, cela commence par augmenter sa maitrise des médias d'aujourd'hui, et en particulier ce que les spécialistes appellent le hub, et sa manière de le gérer, le hub management.

Dès lors, l'idée de faire ce post m'est venue à la lecture de l'excellent ouvrage de Vincent Ducrey : Le guide de l’influence : (pour en savoir plus : http://www.guide-influence.com/)

Le guide de l'influence

La trame de cet ouvrage est d'identifier et de mettre en pratique de manière exhaustive les composantes essentielles des contenus et des médias d'information afin d'améliorer la communication d'une entreprise autour de ses produits (en particulier).

Loin de moi l'intention de refaire un cours magistral sur les techniques d'utilisation et d'optimisation du hub, mais profiter de l'occasion de remettre en perspective un panorama le plus complet des sources, outils et chemins de l'information, et d'en tirer les bonnes idées pour renforcer son influence.

Bien évidemment, nous parlerons beaucoup du web, car il a bouleversé les chemins classiques de la communication, et aussi parce que la rupture web1 et web 2 est plus profonde qu’il n’y paraît :

Le WEB 1 :

Web1

Le WEB 2 :

Web2
(slides tirées de l’excellente présentation de Nick Holmes : içi

http://www.slideshare.net/nickhac/web-30-and-the-future-of-social-media-buzznumbers-presentation)

Bien maitriser l'information et la manière de l’utiliser, c'est augmenter son influence ! (un sujet qui m'est cher : voir mon post sur la supersuasion : içi

http://www.legrandblogdelavente.com/passer-de-la-persuasion-a-la-supersuasion)

Si on s'en réfère a Wikipédia (tiens donc, un média moderne pour définir un mot ancien…), “le hub au sens premier désigne le centre d’une roue et peut donc se traduire par moyeu. En géographie, il est utilisé pour désigner un point central, un nœud, d'un réseau de transport. Il assure donc un maximum de correspondances… »

Dans notre définition d'aujourd'hui, le hub est le « concentrateur de l’influence.

Une bonne définition nous en est donnée par Stanislas Magniant (linkfluence.net), nous permettant de mieux appréhender le sujet :

« Appliqué à la communication et aux médias, le « HUB » est une cartographie des relais médiatiques qui font l’influence autour d’une marque. Cette cartographie permet de visualiser la manière dont une information est susceptible de se propager dans la sphère médiatique de la marque, c’est-à-dire où est-elle reprise, et à quelle vitesse…C’est d’ailleurs pourquoi le « HUB » prend en compte tous les types de supports, qu’ils soient traditionnels ou issus des nouvelles technologies… ». (Vincent Ducrey : Le guide de l’influence)

L’information est liée à l’évolution des technologies qui permettent de la produire et de la faire circuler et/ou réciproquement…

Aussi, l’information a-t-elle évolué, pour désormais mixer l’ensemble des médias disponibles pour la créer, la transporter, la transformer, et parfois la « manipuler »

Il n’y a qu’à voir le succès de l’iPad qui confirme bien la convergence d’usages mais aussi la globalisation et l’intégration du web (blogs, sites internet, réseaux sociaux) avec les médias traditionnels (presse, radio, télévision) et les contenus purement télécoms (SMS, MMS, voix, voix sur ip)…

Un changement de paragdime ? Besoin d’un éclairage ?

Croyez-vous que nos gentils juniors de la génération Y vont attendre 20 heures précises pour se “coller” devant leur téléviseur pour consulter (ou subir) les “dernières” informations. Bien sûr que non, ils consultent à la demande, là où ils sont, au moment où ils sont disponibles, au moment qu’ils choisissent, et aussi parce que leurs réseaux sociaux leur « conseillent ». Et le font-ils sur le site de TF1 ou sur Facebook, Twitter, BFMTV ou Wikio ? Devinez…

“On a par exemple vu avec l’enquête d’Olivier Donnat, Les pratiques culturelles des Français à l’ère du numérique (octobre 2009), que la catégorie des 15-24 ans regarde la télévision en moyenne 2h de moins par semaine, et écoute également la radio en moyenne 2h de moins par semaine. Ces temps d’écoute sont largement compensés par le temps passé sur Internet. Cependant, le rééquilibrage du temps consacré à chaque média n’induit pas la fin des médias traditionnels !”

(Sarah Lemarié içi http://tout-ca.com/2010/03/06/le-futur-des-medias/)

AGILES, REACTIFS, IMMEDIATS, INTEGRES, au moins 4 conditions à remplir pour être un média reconnu.

Vincent Ducrey le décrit très bien.Ces médias sont passés par 6 stades :

1) L’information orale, celle du crieur public, à Rome ou à Athènes dans l’antiquité

2) L’information écrite, celle inventée par Gutenberg

3) L’information audio, celle utilisée par la Résistance par exemple, mais aussi celle des radios libres qui bouleversèrent le paysage informationnel des années 80

4) L’information télévisée, des années 50 qui ajoute la dimension visuelle à l’auditif et qui a besoin de se ré-inventer : numérique et 3D désormais

5) L’information numérique, celle d’internet, qui révolutionne le média, le contenu, le moyen d’y accéder et de la partager

6) L’information mobile, qui est celle de l’internet, mais en situation de mobilité, l’enjeu numéro 1 des opérateurs télécoms d’aujourd’hui, avec tout ce que cela entraîne en terme d’innovations technologiques et de simplification d’usage (iPhone, BlackBerry, Android)

Aujourd’hui, l’information est flottante.

Elle n’est plus dépendante du support qui la véhicule, et peut se propager sur les différentes « autoroutes » de l’information, mais aussi sur les routes nationales et les chemins vicinaux. Et sa source peut elle-même être multiple.

AGILES, REACTIFS, IMMEDIATS, INTEGRES…

C’est la complexité de ces multiplicités qui rendent le hub management particulièrement efficace et adapté.

Ce que le web 2.0 a fondamentalement changé, c’est le rapport de l’utilisateur à l’information. Le web traditionnel, c’est du contenu sur lequel je n’ai pas de maitrise. Désormais, je peux créer, modifier, transmettre, commenter, enrichir, et INFLUER sur ce qui est transmis.

Comment dès lors le contrôler pour améliorer son influence ?

L’e-influence n’est pas un synonyme de buzz, qui a une existence temporelle très courte et »coup de poing ». Difficile de capitaliser ensuite sur le buzz uniquement.

L’e-influence doit intégrer tous les médias, web bien sur, mais aussi les medias traditionnels et mobiles.

Le HUB nous revient alors sous la forme :

(Source : Le livre de l’influence)

Ce hub est l’ensemble où sont rassemblés tous les moyens de transmission de l’information, et surtout tous supports réunis (ceux que nous avons listés précédemment : l’oral (le terrain), l’écrit (presse), l’audio (la radio), la télé, le web bien entendu, le mobile (les Smartphones, l’iPad).

L’important, et c’est la vocation du hub, est de savoir classifier ces médias en fonction de leur pouvoir d’influence, d’autorité et de leur capacité de propagation temporelle. Le hub est constitué de 3 zones (« 3 médiasphéres »), dépendantes de leur importance actuelle, future ou passée dans leur importance en terme d’influence.

* Le hub lui-même, qui est le présent, les médias qui comptent, qui « influent » : les grandes chaines de télévision, les grands quotidiens, les grandes stations de radio ou les grands leaders d’opinions. Pas la peine de faire un inventaire à la Prévert, on sait qui ils sont.

* La zone du « Mesh In » qui est le futur, les médias qui vont compter, ceux qui ne les ont pas encore mais qui le seront demain. Alors, ils passeront dans le hub central.

La difficulté est de savoir les identifier, les ANTICIPER. Qui aurait pu parier sur Facebook il y a quelques mois, ou sur Twitter ?

Il est important de savoir les identifier, être associé à eux vous fera passer ensuite pour un précurseur, et augmentera votre capacité à être devant les concurrents.

Alors qui : Slate.fr, wikio.fr, 123people, foursquare.com, l’explosion des « petites » chaines de la tnt qui commencent à compter : Direct 8, Public Sénat, LCI, BFM TV…)

* La zone du « Mesh Out », qui représente le passé, les médias qui ne pèsent plus dans les zones d’influence «(« has been »). Autant le savoir quand on veut investir quelques dizaines de milliers d’euros dans son plan médias…

On en compte quelques uns quand même : les moteurs de recherche supplantés par Google, les réseaux sociaux supplantés par Facebook, les plates-formes d’échanges vidéo supplantées par YouTube ou Dailymotion, les réseaux professionnels supplantés par LinkedIn.

Et comment appartenir à l’une ou l’autre de ces catégories ? avant tout par l’audience, bien sûr, mais pas seulement. On sait aujourd’hui qu’un blog a du succès s’il est très fréquenté mais aussi si son contenu est repris par les autres blogs (ou médias), ce que l’on appelle le taux de duplication.

Revenons à notre hub. Il est constitué de 4 zones principales :

1) Emission du message

2) Médiatisation et amplification du message

3) Mobilisation et participation

4) Impact terrain et opinion, ou destination

Le management du hub permet ensuite d’optimiser la diffusion du message en fonction de 2 paramètres essentiels,

A) La notion de temporalité :

1) La vitesse de propagation de l’information est différente suivant la source qui l’émet et le média qui le reprend (un agrégateur comme Wikio est disponible 24 sur 24 h et mis-à-jour en « temps réel », le journal télévisé de 20 heures l’est par définition 1 fois par jour. Le plus rapide est souvent le plus « rudimentaire » et le plus « mobile » : par exemple, l’amerrissage sur l’Hudson a d’abord été transmis sur Twitter puis relayé ensuite dans tous les grands médias.

Un message de ce type met entre 1 et 3 jours pour parcourir l’ensemble du hub, suivant les relais qu’il utilise : twitter, agence de presse, blogs, sites d’informations, forum, chat, sms, chaines d’info en continu, agrégateurs, opérateurs mobiles en push, grandes radios, grandes chaines d’info, journaux, réseaux sociaux, e-mail ,vidéos en ligne, blogs avec enrichissement, moteurs de recherche, leaders d’opinion, grand public, rumeurs, commentaires, presse hebdomadaire ou mensuelle...

2) Le moment propice où il faut communiquer : les jours de la semaine et les heures du jour de la semaine. Tout dépend alors de la cible : professionnelle, on communiquera plutôt le mardi ou le jeudi, cible privée, de vendredi midi jusqu’au dimanche soir. Les heures sont toutes aussi importantes (on regarde le web pendant la pause déjeuner mais on peut lire un sms pendant une réunion…)

B) La notion des 5 générations « consomm-acteurs »

Leur connaissance et les médias qu’ils utilisent permettent au « hub managers » d’affiner la communication en fonction de la cible et d’adapter les plans de communication aux médias concernés.

Les canaux de communication à utiliser ne sont pas les mêmes suivant la génération ciblée et on distingue alors 5 générations :

1) La génération silencieuse, plus de 65 ans

Nés avant ou pendant la 2^ème guerre mondiale, cette génération reste habituée aux médias traditionnels : télévision bien sûr, radio (on se rappelle le rôle de la radio dans la libération de la France, la presse quotidienne, souvent locale)

2) La génération des baby-boomers, 45-65 ans

Nés après la guerre jusqu’aux années 60, ceux-ci restent fidèles, comme leurs ainés, aux médias traditionnels, avec une forte préférence à la radio. On commence à s’intéresser aux fonctions (désormais classiques) de l’internet : emails, recherches diverses à l’aide des grands moteurs de recherche, fréquentation des relais web des grands médias traditionnels. On constate aussi un intérêt croissant pour facebook, qui permet de rester en contact avec les générations plus jeunes…enfants et petits enfants et d’échanger sur ces nouvelles habitudes.

3) La génération X, 30 – 45 ans

Cette génération est la plus gourmande et la plus friande de médias, qu’ils soient traditionnels (l’héritage) ou moderne. Très consommateurs d’internet et de mobilité, le web est leur média privilégié.

Très « réseauteurs », ils utilisent des réseaux sociaux professionnels (linked in ou viadeo), mais aussi les réseaux comme Copains d’Avant. Et ils bloguent…

4) La génération Y, 18 – 30 ans

Nous avons déjà beaucoup parlé de cette génération (http://www.legrandblogdelavente.com/generation-y-2-0…mythes-et-realites).Nés avec un clavier entre les doigts, qu’il soit Mac, pc, netbook, iPhone ou Blackberry, ils s’expriment, partagent et sont le parfait reflet du phénomène de porosité privée – publique ou personnelle – professionnelle.

Plutôt adeptes de la mobilité, les principaux outils sont le chat, le SMS et MMS, les réseaux sociaux, la vidéo partagée. L’utilisation des médias traditionnels, en particulier la télévision est plus anecdotique et plus divertissante que culturelle ou informationnelle.

5) La génération Z, moins de 18 ans

Il n’existe pas de différence entre « la vraie vie » et la « vie numérique » et/ou « médiatique » (complètement intégrée pour cette génération). Il n’y a donc pas cette frénésie de découvrir et approfondir l’utilisation des nouvelles technologies puisqu’elles ne sont pas nouvelles pour eux… Ils consomment ce qui leur plait, ayant naturellement l’habitude de sélectionner. Ils restent toutefois influencés par les habitudes de leurs parents (génération X ou baby boomers) qui leur « imposent » naturellement leurs médias plus traditionnels.

De cette étude, Vincent Ducrey en tire des conclusions passionnantes sur les composantes les plus habituellement utilisées par chaque génération, ce qui permet d’adapter son discours et ses véhicules médiatiques à chaque cible.

En partant de la cartographie de la médiasphère vue plus haut, nous pouvons détailler chaque composante :

MS1 MS2

MS3 MS4

(Source : stratégie de marque et internet par Tony Chapelle)

Chaque génération est alors plus ou moins présente sur les 16 cadrans du hub.

Par exemple, la génération Y l’étant sur 75% de la médiasphère car utilisant régulièrement 16 des composantes du hub.

Le hub management et sa mise en pratique de tous les jours afin d’améliorer son influence et la pertinence de sa communications ne s’arrêtent pas à ces considérations de base, statiques.

Cartes

Avec les bons atouts dans la bonne main, il faut ensuite s’inscrire dans l’action et développer ce que Vincent Ducrey appelle les 4 cartes du hub management :

La carte de LA STRATEGIE

La carte de LA TACTIQUE

La carte de L’ACTION

La carte de L’EVALUATION

Mais ça, c’est encore une autre histoire, à découvrir plus tard peut-être…

Et pour finir ce discours sérieux, projetons nous (un peu) dans le futur :

Bonnes Influences et Bons Médias…

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Rédigé à 15:32 dans Actus, Blogs, Internet | Lien permanent | Commentaires (0) | TrackBack (0)

Passer de la persuasion à la supersuasion

La persuasion est un art difficile, mais au combien nécessaire, pour nous autres les vendeurs.

Nous avons tous bien appris les leçons du psychologue Robert Cialdini, qui, dans son best-seller Influence et Manipulation,

nous livrait la bonne recette du cocktail de la persuasion :

Pour rappel, le maître queue Cialdini nous suggère de mélanger (pas forcément à parts égales) :

De la réciprocité : Nous recevons quand nous donnons,
De l’engagement et de la cohérence : Nous tenons parole et nous allons jusqu’au bout de nos engagements,
De la preuve sociale : Nous rassurons en montrant des références comparables,
De la sympathie : Nous avons plus facilement la confiance des gens qui nous apprécient,
De l’autorité : Nous faisons la différence par rapport aux concurrents plus communs et passons pour des experts,
De la rareté : Nous donnons une plus grande valeur à ce que nous apportons.

Et la SUPERSUASION, alors ?

La recette de Cialdini reste bien évidemment toujours valable et d’actualité, mais vient d’être complétée de façon intéressante dans le magazine Scientific Mind et dans le journal cerveau et psycho par 5 principes résumés sous l’acronyme SPICE.

La SUPERSUASION, c’est la capacité de rallier à sa cause quasi INSTANTANEMENT un interlocuteur en NEUTRALISANT son esprit critique pendant un court instant, mais suffisant pour le PERSUADER.
Les 5 principes du SPICE sont :

S comme simplicité
P comme perception de son propre intérêt
I comme incongruité
C comme confiance
E comme empathie

La simplicité

La simplicité est une arme redoutable dans la persuasion car le cerveau se laisse convaincre plus facilement par les choses simples, les règles évidentes : ce qui est simple est plus efficace. Le ZEN par exemple, en est une bonne démonstration.

Exemple : C’est sur ce principe que les grands orateurs bâtissent leur argumentaire : 3 points uniquement : VENI, VIDI, VICI, avec un troisième mot qui confirme la relation entre les 2 premiers et en est la confirmation positive.

“Les choses devraient être faites aussi simples que possible, mais pas plus simples.”

Albert Einstein

“La simplicité est la sophistication ultime.”

Leonardo da Vinci

La perception de son propre intérêt

Il s’agit de présenter à son interlocuteur son argumentation de telle façon qu’il en voit immédiatement un intérêt pour lui et qu’il considère que vous vous préoccupez uniquement de cela.
Exemple :

Une anecdote intéressante nous est racontée dans Cerveau & Psycho :

A la cour de Louis XI, un courtisant prédit la mort d’un proche du roi, décès qui advint rapidement. Le Roi, affolé par ce médium aussi perspicace, le convoque pour lui annoncer qu’il va le condamner, afin de l’écarter définitivement, lui et ses pouvoirs maléfiques.

S’adressant au mage, il lui demande en substance : « Vous qui êtes si fort pour interpréter les cieux, dites-moi quel sera votre sort et dans combien de jours serez-vous exécuté ? » Le medium répond : « Je mourrai, bien sûr, et 3 jours précisément avant que votre majesté n’en fasse autant ».

Dés lors, il fut protégé et sa santé préservée…

L’incongruité

Il s’agit de la petite dose d’humour qui permet de rallier à son opinion, en souplesse et douceur votre interlocuteur.

Ce principe se base sur le fait que l’humour, ou l’incongruité, interfère avec notre fonctionnement cognitif et est source de déstabilisation. Utile pour créer une rupture de tension dans un échange, ou une négociation par exemple.
Exemple:

J’étais récemment devant un grand magasin au moment des soldes et un pauvre clochard mendiait, affalé sur le trottoir. Il avait écrit sur sa pancarte : » Aujourd’hui, SOLDES SUR LES DONS, donnez-moi 50 centimes au lieu de 1 EURO. L’effet a été immédiat et je lui ai donné ces 50 c…

La Confiance

La confiance est nécessaire (absolument) dans la persuasion. La confiance est la base de la relation même si elle peut travestir la vérité. Elle recouvre les choses de véracité.

Exemple:

Les participants à une expérience qui avait à jugé la qualité d’un vin ont estimé que celui était étiqueté 90 euros était nettement meilleur que celui étiqueté 10 euros.
Bien évidement, le vin était le même dans les 2 cas.

L’empathie

L’empathie, c’est bien évidement la clé finale du succès de la supersuasion : être à l’écoute des autres, prendre »virtuellement » leur place, l’absence d’arrogance et la chaleur sont autant de comportements qui infléchirons vos interlocuteurs en votre direction.

Exemple:

Dans le film Twilight, on peut voir que le vampire Jasper Hale fait preuve d’empathie, car il ressent les sentiments et les contrôle même., pour arriver souvent à ces fins…

En guise de conclusion, voici une vidéo d’un maître en supersuasion.

Et puis au delà du thème de l’article, ces quelques images vont vous rappeler de bons souvenirs (c’est votre propre intérêt), c’est certain (faites moi confiance).

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Rédigé à 20:29 dans Actus | Lien permanent | Commentaires (0) | TrackBack (0)

Les clés mentales de l'excellence, késako ?

Superbe ouvrage pour passer de la performance commerciale à l'excellence, c'est bien ce que vous souhaitez tous,dans votre business geek de tous les jours..;?

Alors, sans hésiter, je vous recommande cet ouvrage (en espérant une version iPad bientôt, n'est-ce-pas Nicolas ?)

Pour en savoir plus, c'est le Grand Blog de la Vente et c'est içi

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Rédigé à 20:12 dans Actus, Culture, Economie | Lien permanent | Commentaires (0) | TrackBack (0)

Le elearning enfin tendance ?

Derrière ce titre un tantinet provocateur se dégage une réelle tendance (que je vérifie tous les jours chez mes clients), le elearning, comme outil pré ou post formation, mais, en tout cas, utile pour profiter à plein des bons enseignements de ces chers consultants en efficacité commerciale.

A lire avec intérêt, donc ici